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一月22日

时间:2015-01-22 16:16

实战案例:茶商如何有效的进行电子邮件营销与推广

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分类:qq邮件群发教程 | 评论:0人 | 浏览:2,836次   

其实,关于电子邮件营销的文章已经很多了,使用“电子邮件营销”关键词在百度上随便一搜,相关文章都是以W记的,更有公司赫然打出“电子邮件营销解决方案”、“电子邮件营销服务提供商”等等。。。那么为什么电子邮件营销会如此的受欢迎呢?那么又如何有效的进行电子邮件营销呢?就本人个人而言,从去年8月初,7号茶网站上线开始做电商至今,积累了一些关于电子邮件营销的经验,下面一一与大家分享。

首先,我们就来谈谈第一个问题—电子邮件营销的好处与优势:

1.覆盖面广

邮件广告不受时间和地域的限制,只要你有对方的邮件地址,就可以把你的广告成功发送给他,需要的仅仅是几秒钟时间,其覆盖面和发送方式是传统平面媒体无法比拟的。

2.阅读率高

现代人办公每天都收发邮件,因此无论对方对该邮件是否感兴趣,他都会在阅读之后在作出反应,因此,阅读率比传统广告高得多。在此不得不说的是,阅读率的高低与邮件的标题和内容息息相关,这一点我们将在下面探讨。

3.成本极低

成本就是一台可上网的电脑,如果你没有免费的群发软件,那么你就需要再支付一笔群发软件费用,拿我做的7号茶网站来说,群发软件是技术部老大自己开发的一个小软件。电子邮件营销与传统的宣传媒体相比,这也是一个极大地优势。

4.客户转化率高

邮件只要投放精准,客户转化率是非常高的,远比其他营销方式要高出很多,据统计,85%以上的网上零售商认为电子邮件营销最有效的,其次才到搜索引擎营销,再次才到联署营销。其他方式的营销更不用说了。所以,这种成本低,转化高的电子邮件营销方式成为目前全时间最流行的营销方式。并且通过邮件加强与消费者的交流,可以增加销售,建立品牌知名度,建立长期互信的友好关系。每次7号茶新品上线时,都会在第一时间推荐给顾客,这种实时的交互会给顾客一种被服务的优越感。

5.受众购买力强

目前很多接触网络的大都是一些文化层次比较高的人,这群人思维比较活跃,收入可观,有很好的购买能力。在茶叶这一行更是如此,做7号茶这么久,其实更希望接触的是具备上述素质并且懂茶的人,老话说“酒香不怕巷子深”,但是电商完全不是这样,酒香也怕巷子深,更无奈的是有些人不懂茶所以根本不承认你的酒香,我给他承诺“同样的品质7号茶的价格最低,同样的价格7号茶的品质最好”有时也还是无济于事。

6.便于效果检测

无论哪一种营销方式,准确,实时的效果检测都不是很容易的事,相对而言,邮件营销具有更大的优越性,如送达率,点击率,回应率等。拿7号茶为例,我在邮件中的地址都加以标识,这样在网站的后台可以直接统计通过邮件来访问网站的人数,例如发送给喜欢铁观音的顾客的邮件链接

7.营销目标人群针对性强

相对于言,邮件营销可选择精确的数据库来营销,定位较强,减少浪费。还是拿7号茶来说,在网站注册的顾客有1W多,有效的邮件有1W,针对这些用户我们做了细致的分类,根据每个顾客的喜好不同分类,有针对性的发送邮件,例如:有人喜欢绿茶,有人尤其喜欢7号茶的龙井,有人为了减肥只购买7号茶的铁观音和陈年普洱,有人尤其喜欢7号茶的台湾高山茶,有的女士只喝7号茶的花草茶。。。那么针对这些不同喜好的用户,邮件内容就不能够千篇一律,那样不仅达不到营销效果,还会损失一部分顾客资源。

了解到电子邮件营销有这么多的优势,那么最根本的问题是如何获取电子邮件的邮件地址,这个问题在我刚刚做7号茶的时候曾困扰过我多时,之后得到一位资深站长的点拨,才得以拨云见日。

电子邮件营销分为许可式电子邮件营销和非许可式电子邮件营销。许可式电子邮件营销顾名思义就是使用从正常渠道获得的邮件地址进行营销,比如说7号茶已注册的1W多用户的邮件地址,这对一个站长来说可是身家性命啊,这是财富。那么非许可式电子邮件营销是什么呢?其实就是大家常常说的垃圾邮件。很多的专家和学者都是不赞成非许可式电子邮件营销的,里面涉及到了口碑营销等很多内容,我个人也是不赞成非许可式电子邮件营销的。但是在实际的推广中,特别是一些刚起步的网站,没有我这样富裕,所以不得不用非许可式电子邮件营销,无奈呀!

既然不得已而为之,那么地址呢?别急,教你四种方法:

第一种方法,通过搜索引擎搜索,现在有很多的软件可以通过搜索某个关键字,然后收集到很多的电子邮件给你一个文本文件,大家可以百度一下这样的软件,之前我使用过电子邮件地址搜索精灵,这软件还可以。

第二种方法,通过制定的网站收集,我们公司是做茶叶的,你可以先收集一些与茶叶相关的论坛,然后通过这些网站收集Email。当然了,这种方式收集的方法又有两种,第一种就是通过手工收集,这种方式收集Email质量高,质量高的Email转化率就高,但是速度慢。第二种是软件收集,当我们浏览某个网站的时候,这个软件就会把这个网页的所有Email都收集过来。

第三种方法,通过收集垃圾邮件里的邮件地址获得,我们在很多的时候都会收到垃圾邮件,这些邮件里面会往往都是发送给很多人的,我们就可以通过这些获得Email地址。

第四种方法,就是直接购买了,现在网上有很多的电子邮件数据库。我们可以去联系这些商家购买。当然,这种方法是最直接的,精准率也是最差的。

获得了Email地址,接下来我们就要开始写内容了。如今,越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式,做7号茶这么久,越来越感到电子邮件营销是一把双刃剑,如果使用恰到好处,我们可以立即与成千上万的潜在和现有顾客建立起联系,但是,盲目地推行电子邮件营销却既有可能付出血的代价,用户会对收到的大量带有营销目的的电子邮件产生反感甚至感到愤怒,那么如果是你,你会怎样,很简单—直接删除,甚至有可能投诉至邮箱服务提供商,使得企业在电子邮件营销中的大量努力付诸东流。电子邮件倘若被直接当作垃圾邮件删除,就失去了递送至顾客面前的机会。如何提高电子邮件营销的效果,变得至关重要,以下便是电子邮件营销的先行者们总结出来的行之有效的十大秘技,在这里共享给大家:

十大秘技之一:价值提供

顾客对通过电子邮件进行沟通的期望值越来越高,顾客希望从电子邮件中得到更多的价值,而不是简单的推销,劝说顾客购买你的产品,因此,最主要的一条原则就是:找出与竞争对手相比你的产品的长处,提供比竞争对手更多的价值,加强对顾客的引导教育。告诉顾客购买你的产品的价值所在,介绍相关背景资料,甚至可以是与之相关的配套产品的介绍,尽管有些产品可能并非公司的主打产品,但是这样会吸引到更多的用户来注册、点击相关邮件,浏览网站,并查看相关信息,从而创造巨大的商业价值。我在7号茶给顾客发的第一封邮件标题是:【7号茶】竭诚为您提供高品质茶品,现在想想邮件中最有价值的一句话就是:“这个没有春天作为前奏的夏天已经到来,炎炎夏日当饮用什么茶才是对身心最健康的呢?在此7号茶向您推荐:菊花茶明目、金银花茶润喉、绿茶润心”。

十大秘技之二:实时反馈

任何企业必须有一个特定的电子邮箱来接收用户的所有反馈。这需要有专人负责,即使是某个未注册用户的询问,也应该得到回复,因为他们是潜在用户,有着很大的价值。或许每周收到的反馈只是简单的寥寥数字,但是也不能掉以轻心,因为这表示他们已经对产品产生了兴趣,来提出问题或者进行反馈,很有可能其中的某些人便是最有价值的用户。

一般而言,在大型营销活动结束前30天—-60天内注册的用户是最为活跃或者说最为有效的用户。一旦他们进行了注册,需要立即发出邮件表示感谢,以此建立起良好的关系。此后,根据用户的兴趣,在电子邮件中提供更多相关内容,这样他们才会在每天收到的几十甚至上百封邮件中挑选你所发出的信息,并做出回应。给出一些小礼物通常是非常有效的,比如为了鼓励第一次购买而给出10%的折扣,在60%的情况下都是行之有效的,有利于和用户保持良好健康的关系,并吸引他们关注下一步的优惠信息。

十大秘技之三:了解顾客

尽管这意味着要浏览成千上万的邮箱地址,但是这种费力的工作确实是必要的,这是因为:其一,你会清楚你的用户们会选择哪些邮箱,以此来采取一些措施避免被当作垃圾邮件直接删除,或者是根据各个邮箱不同的特性,来表现得更为醒目。其二,如果一些人使用的是公司邮箱,那你就能大致了解他们所从事的行业,以此来提供更有针对性的服务。其三,能够修正一些明显的拼写错误。其四,如果有竞争对手混杂在里面,可以将之删除。如果你也是做茶叶的,如果看到XXX@qihaocha.com那就是我们7号茶公司的员工在你那注册了,哈哈

十大秘技之四:优化内容

用户使用最多的邮箱是什么?Gmail、Yahoo,还是公司邮箱?需要区分清楚并按照先后顺序进行相应的调整。

如果是Gmail邮箱,你不应该盲目地点击发送,而是要尽可能地了解Gmail邮箱的一些特性,从而调整邮件的标题,内容的颜色、字体、大小等。如果是公司邮箱,那也是非常有价值的,这将决定你的邮件性质,比如是B2B的还是B2C的。

十大秘技之五:细分顾客

现如今已经不再有放之四海而皆准的营销方式了,你需要对你想投递信息的用户进行细分。目前已经有一些比较精密的市场细分技术或者软件(有不少邮箱提供商准许邮件中带有相关分析代码),或许可以值得尝试,但是最为重要的,还是要创新。

你可以跟踪那些打开过产品信息邮件的,或者是压根没打开过的客户信息;也能够跟踪那些已经为订单交过费,或者是还没有付费的用户;或者是那些阅读过邮件但是还没有购买的,他们都值得你好好去研究一下。

还有另外一种“前端”分析的市场细分方法,即在用户注册完登录之后,适当地问一些问题。一般而言,只要不难回答的选择题,用户一般都乐意回答至少四个问题,包括给出他们的手机号码或者是邮箱地址。

这时候你可以根据用户的意图来进行细分,如为什么用户想要你的产品信息或企业新闻?或者他她用你的信息来做什么?甚至你可以再进一步进行手机电话营销或者短信营销。多种多样的工具使得为客户提供个性化的邮件成为可能,同时,顾客也更乐意接受这样的信息。网络书店亚马逊就通过顾客的购物历史记录向那些愿意接受建议的顾客发送电子邮件并提出建议,从而赢得了许多忠诚的客户。我们7号茶也是这样去做的,花了很大的功夫细分客户,喜欢龙井的,喜欢铁观音的,喜欢台湾乌龙的。。。。。。

十大秘技之六:提供优惠

大客户是所有注册用户中最有价值的群体,因此给予他们的优惠也会更多,一般是在他们进行下一次购物时提供20%的折扣,或者直减100美元。当然你会发现偶尔有几个用户可能只购买101美元的商品(平均而言这些大客户会购买350美元的商品),但是这无关紧要,首先有不少的大客户并不会经常使用这些优惠,而如果他们享受优惠的时候,他们通常会买平均1000美元的商品,这样就皆大欢喜了。

此外,根据这类客户的特性,同时结合E-mail营销方便、快捷的特点,可以提供一些对时间敏感的信息。例如,旅游公司Travelocity就不断向顾客发送被称之为“在线订票”的电子邮件,可以在客户需要的时候给出实时更新的机票信息。

十大秘技之七:核算收益

一旦知道每一封电子邮件所产生的财务收益,就能够判断电子邮件营销成功与否。毕竟收益才是第一位的。比如每100封邮件发送出去,一般应该会产生一位新注册用户,如果低于这个数目,就要弄清楚究竟哪里出了问题。这也有助于我们弄清楚我们发送的邮件名单中混杂有多少不去订购的注册用户,可以将他们剔除出去,重新回到期望的收益上去。7号茶每次的邮件都会有2%的订单转化率。

十大秘技之八:推介一件/多件商品

只推介一件商品或许会重点突出并介绍得更深入,但也有可能不讨某些用户的喜欢,但是同时推介多种商品也会冒很大的风险,比如会让人觉得介绍太多。或许最好的建议就是针对一项有意思的主题来推介多种商品,比如夏季应该多喝绿茶,那么可以推荐一个绿茶的组合,也就是推荐绿茶中的不同品种的茶叶给客户,给客户选择的空间,并且介绍夏季为什么要喝绿茶,夏季和绿茶有什么好处。

十大秘技之九:简化内容&形式

如果你还没有针对黑莓手机或者其他移动设备终端用户指定特殊服务的话,现在就要开始做了。对于这群用户就要使用尽可能简洁的语言,清楚地说明你的意图和你的产品。在很大程度上你需要重新思考部分或者全部电子邮件营销策略。

十大秘技之十:寻找新顾客

拥有越多感兴趣的注册用户,就会产生越多的销售量。这看似最明白不过的道理,不是吗?然而,你可能没有认识到,或许你不需要将大量的营销预算用于寻找新的注册用户。

比如与业内知名的博客写手建立起良好的关系,或是赞助某类特殊的活动,如某项体育比赛或商业竞赛等,或是成立一个网络营销图书馆,里面的图书或论著的作者都是经过你的挑选。经验表明,这些活动花费不多,但是效果却是非常不错。曾经有人花500美金赞助过一个主流在线杂志的活动,获得了3000个新的注册用户。而且当你在行业内建立起知名度之后,你会发现无论是博客还是杂志,当他们需要合作伙伴来进行商业促销时,他们首先就会想到你。这时再进行电子邮件营销的成功率也会大大提高。

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